Звичайно, знання характерних ознак націо¬нально-культурних та етнічних відносин не виключає необхідності знання основних правил, етичних норм і традицій, що утвердились як загальнокуль¬турні в ділових стосунках і ґрунтуються на положеннях диплома¬тичного протоколу. Водночас важливо вміти вивчати партнерів, ви-користовуючи, зокрема, методи візуальної психодіагностики, соціоаналізу та ін. Найбільш ґрунтовний серед них, на нашу думку, є ме¬тод аналізу стилів спілкування.
Відповідно до цього методу стиль поведінки партнера на перего¬ворах визначається двома основними факторами: орієнтацією другої сторони на кінцевий результат, поведінкою партнерів у комунікацій¬ному процесі.
При орієнтації на кінцевий результат стиль поведінки партнера базується: а) «на положенні», б) «на інтересі».
Коли переговори ґрунтуються «на положенні», то передбачаєть¬ся ряд типових правил взаємодії:
• чим більше домагається одна сторона, тим більше має поступи¬тися інша;
• обидві сторони переслідують власні цілі, домагаючись пере¬ваги;
• основний натиск робиться на висуваній вимоги, її просуванні й захисті;
• будь-які поступки мають компенсуватись іншими перевагами;
• вимоги обґрунтовуються об’єктивними даними;
• допускається широкий діапазон тактичних засобів впливу на партнера, у тому числі психологічного.
Якщо переговори ґрунтуються «на положенні», то вони, як пра¬вило, обмежуються укладанням однієї вигідної ділової домовленості за один раз.
Інакше підходять до переговорів, що ґрунтуються «на інтересі». Тут передбачається можливість укладення тривалого взаємовигідно¬го договору. При цьому переговори відбуваються з дотриманням типових правил взаємодії:
• обидві сторони націлені на співробітництво, відкритість в обміні інформацією;
• партнери поважають і допомагають один одному;
• сторони взаємодіють на основі об’єктивних норм чесності, до¬віри, комунікабельності;
• контракт допускає можливість уточнення та змін;
• договори мають довгостроковий характер.
Стиль, що визначається особливостями комунікаційного процесу, базується: а) «на змісті»; б) «па контексті».
При стилі комунікативної поведінки під час переговорів, що ба¬зується «на змісті», віддається перевага не словам, інформації, ідеям, а саме змісту спілкування. При цьому передбачається ряд типових правил взаємодії:
• зрозуміло й чітко висловлюватися, трактуючи доводи дослів¬но;
• проблеми розв’язувати логічним шляхом, орієнтуючись на об’єктивність рішень;
• використовувати для аргументації документи, схеми, письмові угоди, що чітко визначають терміни;
• орієнтуватися на раціональне сприйняття світу і розв’язання проблем.
Стиль комунікативної поведінки під час переговорів, що ґрунтуються «на контексті», передбачає пріоритети взаємозв’язку, місця, часу, установки та почуттів партнера. Головне, щоб чітко і точно «читати» партнера та візуально діагностувати його поведінку.
При цьому передбачається ряд типових правил взаємодії:
• партнери вивчають один одного, діагностуючи поведінку;
• опорою слугують образність внутрішнього сприймання, емоцій¬на оцінка спілкування;
• мовою спілкування можуть бути натяки, репліки неоднозначно¬го змісту, завуальовані посилання;
• сторони орієнтуються на інтуїтивне сприйняття світу та прий¬няття рішення. Розглянуті стилі поведінки під час переговорів утворюють чо¬тири стилі поведінки, інтегровані на культурологічній основі.
1. На контексті та інтересі (притаманний культурі України та Японії).
2. На змісті та положенні (типовий для культури США, Німеччи¬ни, Швейцарії).
3. На контексті та положенні (притаманний переважно культурі Мексики, Іспанії, Єгипту, Філіппін).
4. На змісті та інтересі (притаманний культурі Швеції та Ісландії).
Не несуть в собі загрози переговори з представниками країн споріднених культур, тобто таких, у яких в основі стилю лежить хоча б один спільний компонент. Наприклад, 1 і 2 (контекст); 1 і 4 (інте¬рес); 2 і 4 (зміст); 2 і 3 (положення). У цьому разі партнери досить легко розуміють один одного і розв’язують спільні проблеми.
Найскладніша ситуація виникає, як правило, тоді, коли в основі стилів немає жодного спільного компонента. На сприйняття партне¬ра у переговорах з цих країн впливають стереотипи, які не завжди відповідають дійсності.
Так, представники першої групи сприймають партнера другої гру¬пи як зухвалу, агресивну, нетерплячу, нудну та обмежену людину. Представники другої групи сприймають партнера першої групи як неуважного, вважають, що його важко зрозуміти, він може обдурити і ввести в оману.
Представники третьої групи сприймають представника четвертої групи як людину високої думки про себе, надто серйозну, офіційно-холодну та негнучку. Навпаки, представники третьої групи сприй¬мають представників четвертої групи як «ділка», маніпулятора, як балакучу людину, котра не заслуговує на довіру.
Як бачимо, шлях до взаєморозуміння партнерів, які представля¬ють різні культури, передбачає виконання двох умов. З одного боку, треба ознайомитися з культурою тієї країни, з представниками якої мають відбутися переговори. З іншого боку, коли виконання пер¬шої умови ускладнюється, треба обрати певний стиль спілкування, у загальних рисах спрогнозувати, як сприйматиме вас партнер з іншої країни. Крім того, важливо уникати стереотипного сприйнят¬тя партнера.
Зазначимо, що проблеми ділового спілкування із зарубіжними партнерами мають не лише вітчизняні бізнесмени. Не менш гострою вона є також для розвинених країн, зокрема США. Не¬рідко представники цих країн у діловому спілкуванні не зважають на особливості партнерів і намагаються нав’язати їм свій стиль і стереотипи поведінки.