Питання про роль та значення переконуючого впливу в мовленнєвому спілкуванні розглядається багатьма спеціалістами. Проте найцікавіші результати отримали соціальні психологи, автори експериментальної риторики Йєльського університету. Ідеться про так звану переконуючу комунікацію.
Як відомо, риторика вчить мистецтву красномовства, переконання під час промови. Експериментальна риторика показує, що можна підви¬щити ефективність такого впливу, враховуючи індивідуальні особли¬вості людей, зокрема їхні соціальні установки та правила конструю¬вання повідомлень. Зауважимо, що в такому разі йдеться не лише про комунікативні установки, що описувалися раніше. У кожного з нас є спектр установок щодо різних об’єктів, суб’єктів і взаємин. Ці уста¬новки сприяють або заважають переконуючому впливу, який, у свою чергу, сприяє зміцненню старих установок або формуванню нових.
Повідомлення нестиме заряд переконуючого впливу, якщо воно або зніме суперечність між елементами свідомості у тих, на кого цей вплив спрямовано, або підсилить думку, яка у них була раніше. Суперечність, яка «роздирає» людей, призводить до психологічного дискомфорту, отже, пробуджує в них готовність його позбутись. На¬приклад, знання про те, що я палю, і про те, що це спричинює захво¬рювання, співіснують конфліктно. Потрібна нова думка, яка приму¬сить розв’язати цю суперечність.
Важливе значення для ефекту переконуючого впливу має харак¬тер ситуації та особистість відправника повідомлення (балансна мо¬дель). Якщо ставлення (установка) до відправника позитивне, то й ставлення до його висловлювання скоріше також буде позитивним. Якщо до відправника ставлення нейтральне і його висловлювання викликає негативні емоції, то ця реакція може бути перенесена і на самого відправника, а передана ним інформація сприйматиметься як така, що не заслуговує па довіру. Щоб уникнути перекручення інфор¬мації, дуже важливо дотримуватись гуманістичних принципів, правил мовленнєвого етикету.
Важливою для переконуючого впливу є стадія сприймання інфор¬мації. Якщо вихідні позиції, установки відправника та адресата різко різняться, то при оцінюванні другим позиції першого вона видаєть¬ся ще більш віддаленою, ніж насправді. До того ж мета виливу не досягається. І, навпаки, якщо вихідні позиції адресата і відправника спочатку мало чим різняться, то вплив стане навіть підсиленим. Вод¬ночас ефективність переконуючого впливу залежить від індивіду¬альних особливостей відправника та побудови ним повідомлень.